Existen tantos términos empresariales modernos que a veces resulta difícil mantenerse al día. Otras veces conceptos tradicionales son revisados y reformados con el uso. Es así como muchas veces hemos llegado a confundir conceptos o a necesitar nuevos para describir los procesos que nacen como consecuencia de las dinámicas de negocio actuales.

Hay que tener en cuenta que las empresas más pequeñas, suelen tener a la misma persona  en múltiples roles en diferentes momentos. El multitasking se hace necesario para desarrollar grandes proyectos en poco tiempo, lo cual es muy requerido en las etapas tempranas del negocio. Pero aunque algunos procesos puedan confundirse en el camino  todavía es importante saber la diferencia.

Entre estos destacamos la diferenciación necesaria entre desarrollo de negocios y las ventas.

Marketing y ventas

Las ventas equivalen a las transacciones comerciales. El departamento o los encargados de ventas son responsables de la venta de un producto o servicio específico, con un precio claro y valor, a un cliente individual identificable. Una venta es la actividad que tiene lugar una vez identificado el cliente específico.

Por su parte la comercialización identifica las necesidades y tipos de clientes por lo que puede atraer a los clientes y alimentar la lealtad a la marca. La comercialización o marketing elabora la mejor manera de conseguir que los productos lleguen a manos de los clientes. La comercialización a menudo desempeña un papel importante en el desarrollo de productos en la recolección o la validación de las características o prestaciones requeridas por los clientes (o para el mercado en general).

El marketing estratégico se centra en los clientes como grupos – para entender mejor cómo diferenciar el producto, y cómo orientar y vender los productos a cada grupo de manera más eficaz.

La comercialización táctica se centra en lograr que los clientes estén más cerca de la transacción de venta. El marketing de promociones, publicidad, ofertas de prueba, etc. están por lo general en esta categoría. Aquí se trata de atraer a los clientes.

Para un negocio de comercio electrónico, el marketing va hasta el final de la transacción y las ventas están automatizadas. En otros negocios, el marketing ofrece a los clientes a una oferta en su lugar, mientras que las ventas intenta convertir el interés o la presencia del cliente en una transacción.

Desarrollo de negocios

El desarrollo de negocios es diferente al marketing y las ventas, aunque por supuesto no está desligado de ellos. Su naturaleza radica en que es el sector que identifica y ejecuta nuevas áreas de negocio como nuevos mercados, nuevos canales de distribución, nuevos productos, etc. Por lo general a través del uso de las asociaciones con otra empresa y un departamento interno en su empresa.

El enfoque de “BizDev” (Business Development) es la nueva y atípica, interacción o colaboración con socios externos que no son clientes o prospectos de ventas. Estos socios potenciales podrían un día ser clientes potenciales, tal vez, pero no están en las perspectivas de ventas actuales. Una vez que el negocio ya no es nuevo, y se convierte en una especie de negocio repetible, entonces se efectúa el papel de transición a otra parte de la empresa (ventas, marketing, desarrollo de productos, ingeniería).

Para el desarrollo empresarial, el objetivo no es una transacción de venta: el Desarrollo de Negocios no está facultado formalmente para vender un producto directamente al cliente o clientes, de lo contrario, estarían compitiendo con el equipo de ventas.

El desarrollo de negocios nunca se debe confundir en la ejecución con la venta de los productos existentes a los clientes existentes (identificables), independientemente del tamaño de la oportunidad de los ingresos. Tampoco debe confundirse el BizDev con la creación de canales de distribución, ya que esta es una función de marketing.

Ejemplos de desarrollo de negocios

Por ejemplo, cuando Amazon decidió añadir películas en línea a la oferta de productos: Inicialmente se trataba de un papel BizDev debido a una nueva área de negocios, con un nuevo modelo de negocio, nueva distribución, etc., que requería un socio externo de trabajo con los departamentos internos de Amazon. BizDev sería la coordinación de la actividad interna / externa hasta que todos tuvieran los términos de licencia a concretarse, la fijación de precios, estrategia de marketing y se hubiera creado una nueva área del sitio con nuevos tipos de distribución. En un negocio, una vez que todo sucede, se convierte en un estándar de negocios, y cae fuera de las manos de BizDev y pasa a ser impulsado por el marketing, ventas, desarrollo de producto, etc.

De esta forma podemos abordar mejor el desarrollo de una empresa. Cuando estamos en plena etapa de crecimiento, llenos de tareas es normal perder de vista los objetivos y estrategias claves. Si no se diferencian los procesos desde una etapa temprana se deja lugar para la confusión y prácticas que pueden resultar perjudiciales, y en el caso especial del desarrollo de negocios y ventas, dejarlos de lado de forma indiferenciado puede conllevar la pérdida de oportunidades.