Una gran noticia para una empresa sería escuchar que va a ganar 1,1 millones en $ USD en inversiones  este año, frente a los $ 900K del año pasado. A pesar de que este crecimiento parecería relativamente pequeño para algunas industrias y su estructura general de negocio, significa que el interés en el núcleo del negocio aumentó repentinamente. Más compradores se preguntarán, como resultado,  cómo el negocio se integraría con el de ellos, cómo se verían las diferentes líneas de productos con ello y cuando se puede cumplir con la gestión.

El propietario podría estar confundido. ¿De dónde viene este interés? El negocio realmente no cambió mucho. ¿No estabas trabajando lo suficiente antes?

Como resultado, los inversores tienen una tendencia a agruparse alrededor de umbrales financieros arbitrarios y tu empresa no es una excepción. Si se ha realizado una mudanza reciente o la empresa se ha desarrollado en una zona financiera concurrida y diversa no tendría que extrañarte este “repentino” interés. La ubicación de una empresa en un clúster empresarial tiende a crear un impacto mediático positivo y una valoración financiera significativa.   En realidad, muchos aspectos son aún más agudamente definidos por los umbrales para el mercado medio,aspectos financieros que devienen de una exposición directa o indirecta de la actividad económica y relaciones con otras empresas. Atravesando uno de esos umbrales se puede cambiar por completo el interés de un inversor, incluso si la empresa no ha cambiado en otros aspectos.

Muchos inversores expresan sus intereses de inversión mediante la creación de perfiles de transacción con detalles de los criterios que utilizan para las inversiones. Mediante la agregación de los datos de todas las transacciones. Así que mientras más transacciones realice la empresa con otras, ya sean comerciales o de información, más atractiva es para los inversores.

En primer lugar, cuando los inversores consideran el EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) como parte de sus criterios, la mayoría tienden a agruparse alrededor de los umbrales de $ 500K, $ 1M, 2M $, $ $ 3M y 5M. Si las ganancias de una empresa pasan el umbral de $ 1 M, el grupo potencial comprador se amplía en casi un 41%. Pasando $ 2M que se va a alcanzar un crecimiento adicional del 14% en los compradores potenciales.

En segundo lugar, no todo el mundo considera el EBITDA – casi el 46% de los inversores no utilizan el EBITDA como criterios en la evaluación de un acuerdo. Se centran en cambio en otros criterios como la ubicación geográfica, la industria y los tipos de clientes a realizar inversiones.

Distribución de los inversores con un EBITDA Mínimo

Si una empresa puede mostrar ya sea historia pasada o una tasa de proyección razonable en el año en curso  a $ 1 millón en EBITDA, las llamadas telefónicas son devueltas de inmediato, y se tienen conversaciones muy constructivas en cuanto ofertas de compra e inversión.  En muchos casos, incluso si las empresas están apenas por debajo de ese marcador $ 1M en EBITDA, las llamadas empiezan a ser devueltas por cortesía profesional,sin interés real. Parece ser que por debajo de $ 1 millón, muchas firmas de capital privado parecen preguntarse si la empresa es realmente un negocio y , a menos que se especialicen en  inversiones iniciales.

El umbral es aún más rígido para las grandes empresas. Si tienes una compañía de mil millones de dólares, no puedes pagar para adquirir una empresa que no va a afectar las ganancias por acción o influir sobre las ventas potenciales en un futuro próximo materialmente. Simplemente no tienes los recursos para buscar en cada acuerdo potencial, por lo que terminas centrándote en empresas que van a hacer una diferencia para la empresa, y que requieren una adquisición para tener algunos requisitos de tamaño mínimo o tecnología extremadamente útil.

Así que debes pensar como una gran firma de capital o corporación para obtener un financiamiento significativo.

Marcos Turgyan de Conair explicó que algunos de sus umbrales cuantitativos varían de acuerdo sobre los aspectos cualitativos de una empresa. Por ejemplo, desde la perspectiva de Conair, “Si estamos buscando a compañías independientes, estamos mirando algo en el rango de ingresos de $ 30-40 millones en el extremo inferior.”

Los umbrales de adquisición cambian cuando una marca fuerte está involucrada. En estos casos, “Nosotros en realidad no tenemos una gama baja. Hemos comprado las empresas más pequeñas para su distribución y marcas. Hemos mirado ofertas tan pequeñas como $ 2-3M en los ingresos y la venta de 2 o 3 clientes donde el vendedor tenga una marca establecida agradable. Como ya teníamos relaciones con sus clientes, nos hicimos cargo de su gama de productos e integrado en nuestro negocio existente “.

Así que, ¿a dónde ir desde aquí? Estos umbrales pueden parecer obstáculos insuperables si se cae en el lado equivocado de ellos, pero este no es necesariamente el caso.

El paso más importante que puedes tomar para superar estos umbrales es encontrar a los compradores que no se atengan a ellos. El hecho de que ciertos compradores tengan un mínimo de $ 1M EBITDA no significa que todos lo hacen. Es fundamental el uso de herramientas como AxialMarket para descubrir estos compradores de gran rango con un interés más específico y apropiado para ofertas de ciertos tamaños.

Otro paso para disminuir la severidad de estas barreras de umbral es reconocer a los posibles compradores. Descubrir por qué un comprador tiene ciertos parámetros mínimo (o máximo). Si los parámetros son verdaderamente arbitrarios, es posible que puedas estirar umbral de un comprador y por lo tanto su interés en el negocio.

Por último, es importante preparar e informar a los clientes acerca de estas barreras aparentes. Al asegurarse de que entienden estos umbrales laicos y por qué existen, pueden ayudar al cliente a desarrollar expectativas realistas.

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